實(shí)習(xí)生_吳慶紅 本報(bào)記者_(dá)杜育玲

日前，在2013年“共贏電商”第一屆(石獅)海西電商跨界合作大會(huì)上，恒安電商總經(jīng)理、匹克電商總監(jiān)、361°電商副總監(jiān)、小玩皮副總等傳統(tǒng)品牌電商負(fù)責(zé)人針對(duì)傳統(tǒng)品牌如何擁抱電商進(jìn)行了討論。“預(yù)計(jì)比2012年增長(zhǎng)40%”“預(yù)計(jì)突破億元大關(guān)”，在此次的高峰對(duì)話中，品牌企業(yè)紛紛爆出各自企業(yè)2013年的電商銷售目標(biāo)。本期欄目，我們將回顧電商大鱷們的精彩論斷。

銷售目標(biāo)

考慮戰(zhàn)略層面

晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)：您所在公司2013年的電商銷售目標(biāo)是什么?為什么這么定?

王周強(qiáng)：2012年，361°實(shí)現(xiàn)了7000萬(wàn)的銷售額，這樣的業(yè)績(jī)本身不高，如果361°只是要數(shù)據(jù)，我們可以在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)不斷翻單迅速提升業(yè)績(jī)。但是，因?yàn)槠放贫ㄎ稽c(diǎn)不同，所以，361°選擇了穩(wěn)扎穩(wěn)打，并不一味地追求電商業(yè)績(jī)。

2013年，361°定下的電商銷售回款指標(biāo)是1.5至2個(gè)億，比去年高40%。目前，361°的電商是全網(wǎng)覆蓋，公司的電商團(tuán)隊(duì)有35人，今年會(huì)增加至40人。

王建源：匹克今年的凈利潤(rùn)率增長(zhǎng)目標(biāo)是8個(gè)點(diǎn)。我們要把電商作為線下的延伸，爭(zhēng)取更大的盈利，所以，匹克的新舊款式電商產(chǎn)品定價(jià)都比線下高出10%。匹克通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為的精準(zhǔn)分析，發(fā)現(xiàn)大部分顧客并不會(huì)因?yàn)榫€上比線下高出10%而特意跑到線下去購(gòu)買(mǎi)。所以，線上價(jià)格高于線下，既可以帶動(dòng)線下產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)，又不會(huì)影響線下產(chǎn)品的銷售。

楊斌：恒安今年的電商目標(biāo)是突破億元大關(guān)。2009年，恒安就開(kāi)始進(jìn)駐天貓，但一開(kāi)始并不十分重視，所以是到了2012年才“趕了個(gè)晚集”。去年，恒安爭(zhēng)取到了淘寶“光棍節(jié)”雙十一的資源后，集團(tuán)高度重視，希望利用大型促銷積累客戶資源。我們?cè)趥湄洝⒄瞎?yīng)鏈上花了很多時(shí)間，雖然，當(dāng)時(shí)只備了800萬(wàn)的貨，但這對(duì)于一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)已經(jīng)是一個(gè)挑戰(zhàn)。去年，恒安電商成績(jī)達(dá)到5000萬(wàn)。

2013年，一方面是戰(zhàn)略層面的考慮，除了銷售，我們還要考慮電商對(duì)集團(tuán)組織架構(gòu)所產(chǎn)生的變化，我們將在深度、廣度上對(duì)集團(tuán)電商進(jìn)行整合，重點(diǎn)放在客戶的數(shù)據(jù)整合上;另一個(gè)是做廣度，恒安將對(duì)分銷渠道做全網(wǎng)的布局。

線上定價(jià)

依舊是難點(diǎn)

晉江經(jīng)濟(jì)報(bào)：目前，您所在企業(yè)的電商運(yùn)營(yíng)狀況如何?遇到過(guò)哪些困難?

黃智勇：小玩皮目前遇到了成本過(guò)高和電商運(yùn)營(yíng)推廣的困難。但小玩皮認(rèn)為，產(chǎn)品的品質(zhì)要有保證，為此，服裝可以進(jìn)行款式改良(例如做得更簡(jiǎn)單一些)，這樣，成本就可以得到一定的下降。我們希望，以最高的性價(jià)比把童裝賣給消費(fèi)者，這是電商的優(yōu)勢(shì)。目前，小玩皮剛組建電商團(tuán)隊(duì)，入駐京東一號(hào)店、淘寶網(wǎng)等平臺(tái)，希望通過(guò)品牌知名度和電商平臺(tái)拓寬市場(chǎng)。

王建源：匹克從開(kāi)始籌備電商，就對(duì)定價(jià)和消費(fèi)者行為做了很多分析，做過(guò)分析模型，做了充分比較。得出的結(jié)論是，雖然匹克網(wǎng)上的定價(jià)略高，但相比去線下購(gòu)買(mǎi)的煩瑣，消費(fèi)者最終還是會(huì)選擇線上購(gòu)買(mǎi)。之前，匹克電商的價(jià)格也有過(guò)低于線下，但沖擊了線下的經(jīng)銷商，反彈很大。所以，匹克全部自己做零售，沒(méi)有其他垂直平臺(tái)，目前毛利可觀。

王周強(qiáng)：361°做電商最初是授權(quán)給分公司，效果不佳，目前集團(tuán)自行經(jīng)營(yíng)。361°目前最難的是，整個(gè)集團(tuán)從老板到物流、財(cái)務(wù)對(duì)電商都有想法，但融入到體系時(shí)比較困難，是流程上的困難。

另一個(gè)難題是價(jià)格。線下有投訴，361°用了兩年，解決線上線下的價(jià)格沖突。價(jià)格沖突就是利益沖突，361°是用O2O解決投訴。361°在同一時(shí)間段內(nèi)在全國(guó)開(kāi)了15個(gè)倉(cāng)，或是分公司或者代理商，解決掉了物流的投訴，提高了電商的服務(wù)質(zhì)量。2013年，361°將持續(xù)優(yōu)化物流、財(cái)務(wù)等，將其融入到體系中，爭(zhēng)取在電商平臺(tái)獲得好成績(jī)。

楊斌：做電商目前的核心是價(jià)格和便利，恒安要做的就是這兩者的平衡。針對(duì)家用紙品等產(chǎn)品，因其體積較大，很占空間，但又要保證產(chǎn)品的品質(zhì)，所以我們不打價(jià)格戰(zhàn)，而是從價(jià)格以外提供利益給客戶。例如，恒安可以提供送貨上門(mén)，為顧客提供極大的便利;通過(guò)限額包郵等形式，在成本可控范圍內(nèi)做一個(gè)促銷。所以，事實(shí)上，并不一定要有很低的讓利折扣，只要有一定的優(yōu)惠，加上提供的便利，電商還是很有吸引力的。