財富名片：

樂行(泉州)電子商務有限公司總經理 出志龍

故事梗概：他原本是個學畜牧的中專生。在成為電商老板之前，他當過廚師，開過餐館和制鞋作坊，只會簡單的打字技巧。這個曾經的電腦盲，6年前一頭扎進淘寶，如今，他一手打造出年銷售額數千萬元的男鞋淘品牌，已穩(wěn)居淘寶男鞋淘品牌銷量前五的寶座。

淘寶的這6年，他經歷了二手市場期、假貨期，最終成功網上造牌。他也歷經陣痛，在目睹眾多淘品牌成名又消失時，艱難地完成公司改制。可以說，他的電商創(chuàng)業(yè)故事，見證了一批淘寶電商的轉變歷程。

從零開始，這就是公羊皮鞋掌舵者、大公羊商貿有限公司總經理出志龍的勵志故事。

□成功秘訣：

電子商務的本質是商務而非電子

電商也是個燒錢的行當，關鍵是怎么燒錢，燒多少錢;很多人一開始把電商當成技術來看，比如會一兩招“直通車”，有些店小二就認為有能力去應聘運營總監(jiān)。許多老板不懂電商，會過分相信技術、運營人員，盲目投入金錢，而不關注管理上的問題，電商很容易失敗。老板還是應該找一個對電商更加穩(wěn)重的管理人員，不要過分強調業(yè)績的增長。

電子商務回顧本質是商務而不是電子，電子只是基數。就像上班的原則是做人，之后才是做事。把流量在短時間擴大也不難，難的是后臺支撐。這兩年，有些人碰到的問題是管理瓶頸，電商只是一個技術而已，回歸本質是管理。

掃盲，從學會電腦開始

0%

7月份，出志龍花7000元換了一臺蘋果筆記本電腦。進入電商這個行業(yè)后，他的生活幾乎被電腦綁架。在京東、淘寶等電商平臺巡店、查詢流量、好評、差評、店面布置，包括他正在著手制定的一份客服考核規(guī)則，都要通過手上的這臺電腦。誰曾想過，在開網店之前，出志龍還是一個電腦盲，他讀中專時所學的專業(yè)是和電商一點關系都沒有的畜牧業(yè)。

1997年畢業(yè)時，很多同學都養(yǎng)豬去了，不甘平凡的他只身前往廈門。起初，他只是個打雜的廚工，后來升至廚師，還自己開了一家餐館。餐館倒閉了，他又回到泉州倒騰了一家皮鞋制造作坊，第一筆訂單賺了幾千元。

6年前，在泉州市區(qū)一間昏暗的網吧里，已過而立之年的出志龍第一次接觸電腦，還只會打字。那時，還有很多網友在淘寶上交易二手物品，憑身份證，任何人都能在淘寶上開店，吸引了眾多的新新人類和專業(yè)賣家。等出志龍入場時，淘寶網已進入了“假貨期”，網上是鋪天蓋地的假鞋、假化妝品。“我也在網上買過幾雙假貨，發(fā)現(xiàn)質量那么差，竟然賣得還不錯。”對此，已經有點制造業(yè)經驗的出志龍看到了商機。他尋思著，自己的鞋質量還更好，在網上應該更有銷量。當時，線下品牌剛剛興起，但是網上品牌卻幾乎空白。2008年，出志龍帶著在工商注冊的“公羊皮鞋”登陸淘寶網店。而這時，凡客才啟動不到半年，韓都衣舍只是一家小店。因為電腦操作知識欠缺，他還特地到附近的電腦培訓學校特訓了1個月。

造牌，賣1元包郵的鞋油

50%

網上造牌，那時還沒有可借鑒的經營模式，出志龍只能按照淘寶的游戲規(guī)則做事。

想在淘寶上打廣告，必須有一定的“星和鉆”。剛開始皮鞋沒人要，為了爭取客戶，出志龍賠本賺吆喝。他的第一單是一個新疆客戶，只買了一盒鞋油。這盒鞋油的進價5元，但他只賣1元還包郵，光郵費就要34元。后來，他還賣過9.9元包郵的皮鞋，原價要100元。

交易量滿足條件之后，出志龍開始在淘寶上打廣告、加入消保，同時到天涯、貓撲、百度等各大論壇發(fā)帖。網店營業(yè)額的10%左右，都被他用在推廣上。當時，淘寶的流量成本還不到現(xiàn)在的百分之一。“網上打品牌的過程，和許多實體店有相似之處。”出志龍說，不同的是淘品牌的推廣速度更快，幾乎是線下的兩三倍。但同樣的，由于選擇成本更低，它被消費者遺忘的速度同樣很快，電商們不得不持續(xù)投入廣告成本。為了避開山寨和仿牌，出志龍也有自己的法律顧問，每一個款式都要經過法律顧問那一關。

直通車、聚劃算等電商技巧，成為淘品牌迅速崛起的必經之路。流量的膨脹為公羊皮鞋帶來了眾多原始客戶。在出志龍的設想中，第一年的目標是銷售3000雙皮鞋，實際賣出3萬雙，此后平均每年銷售額翻番。僅3年時間，公羊皮鞋就進入淘寶網單品銷售行業(yè)前三名，還一度拿下淘寶C店男鞋類第二，至今仍穩(wěn)居淘寶男鞋淘品牌銷量前五。

未來，專注線上的淘品牌

從去年開始，富貴鳥、七匹狼等線下品牌開始發(fā)力電商，淘寶的造富故事，也吸引著眾多創(chuàng)業(yè)者瘋狂涌入。這些迅速崛起的淘品牌，正在面臨雙面夾攻。在線上，公羊皮鞋的名氣很大，但和線下眾多皮鞋品牌相比，出志龍還有很長一段路要走。每天，他都要接到國內各地的電話要求加盟，不是網店而是實體鞋店，但是他仍不為所動。“我們還是希望專注在網上，和大牌比，我們有團隊優(yōu)勢。”出志龍說，淘品牌的崛起，證明市場需求的多樣化。

現(xiàn)在，在這樣的憂患意識之下，出志龍幾乎就是個工作狂，每天上午9點上班，晚上11點下班，一年忙到頭。“我們和‘大象’比靈活，比敬業(yè)。小品牌的快速反應更快，當市場發(fā)生變化時，我們可以馬上調整。”出志龍認為，淘品牌的團隊比較單純，他直接管理用戶體驗和市場需求。在網絡上，客戶的需求不斷變化，身為老板需要不斷和他們溝通、交流。創(chuàng)店至今，出志龍目睹了眾多淘品牌被PK掉，或直接被市場消費掉。現(xiàn)在，他仍然覺得自己的服務不夠好，物流部的發(fā)貨速度不夠快，“我希望，發(fā)貨時間能從3天降到24小時”。

80%

改制，做好后端才靠譜

創(chuàng)店之初，出志龍的團隊不到10人，布置任務只需在辦公室喊一嗓子。隨著銷售額劇增，辦公室擴展到一層樓，團隊之間有了距離，公司管理也出現(xiàn)了問題。比如人多之后分工不清、互相推諉;部門職責不明，流程效率低下。2010年，淘寶的增速仍然是一兩倍，但公羊皮鞋只有80%，出志龍嗅到了企業(yè)危機的前奏。

管理上的難題，成為眾多淘品牌的慘痛經歷。有些剛剛興起的淘品牌，流量一夕之間迅速膨脹，但是后臺管理卻完全跟不上，在客戶體驗上，連一個投訴在內部的反饋都十分緩慢。有的還來不及整頓，就已被洗牌。這些活生生的案例，頻頻在出志龍身邊上演。

“這好比請客，請很多客人只是流量的問題，但你的餐廳沒做好，你請那么多人應付得了嗎?”出志龍開始反思，短時間擴大銷售量不難，只要多打廣告，多爭取些活動就行。但這些都不是最重要的，最難的在后端。比如供應商和資金、人才體系。后端沒做好，幸福一兩天，痛苦一整年。

出志龍開始揮舞大棒進行公司管理變革。他聘請了一家顧問公司，重塑了內部管理制度，比如分開市場和策劃。改革必然要涉及利益的重新分配，即便他再三挽留，還是有個別元老離職、一些女員工回家相夫教子。經歷了一段無奈而痛苦的轉型期，公羊皮鞋終于上了一個新臺階。